Mit KI-Power mehr Marge im E-Commerce generieren

Ein Webshop ist nur der Anfang, um ein einträgliches Online-Business aufzubauen. Sie sind Online-Händler und wollen die Konkurrenz überholen? Mit Decision Intelligence heben Sie Ihre Datenschätze, um profitabler zu werden und Kund:innen langfristig an sich zu binden.

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Die goldenen Regeln des Handels gelten auch für den E-Commerce: Weniger ausgeben und mehr verkaufen erhöht den Profit. Es gibt allerdings viele Faktoren, die Einfluss auf die Gewinnspanne eines Online-Händlers haben. Vorausschauende Entscheidungen über Warenbeschaffung, Lagerbestände, Preisgestaltung und Gewinnung von Top-Kunden sind für Online-Retailer dabei die maßgeblichen Eckpunkte. Über jede einzelne Komponente dieses Workflows werden Unmengen von Daten produziert und erhoben. Die Kunst besteht darin, diese optimal für die Verbesserung der Verkaufs-Performance zu nutzen. Wer diesen Weg manuell geht, verliert den Überblick und jede Menge kostbare Zeit. Decision Intelligence (DI) dagegen berücksichtigt alle Komponenten, die sich gegenseitig beeinflussen und hilft dabei, die Gewinnmarge zu maximieren oder je nach Bedarf mehr Umsatz zu erzielen. 

Wie funktioniert Decision Intelligence? 

Decision Intelligence ist ein strategisches Management-Instrument, das dabei hilft, auf der Grundlage neuester KI-Technologie klügere Entscheidungen zu treffen. Auf diese Weise lassen sich Entscheidungsfindungsprozesse in einem Unternehmen beschleunigen und optimieren. Dazu werden alle relevanten Daten erhoben, analysiert, miteinander ins Verhältnis gesetzt und aus der Bewertung Trade-offs und Handlungsempfehlungen abgeleitet. Diese setzen entweder einen automatisierten Ablauf in Gang oder geben den Entscheidern im Unternehmen Handlungsspielraum, um menschliche Erfahrungswerte und Abwägungen in die Einschätzung der Lage einzubringen. Sowohl weitreichende strategische Entscheidungen als auch taktische Kurswechsel sind dank DI effizienter und schneller zu treffen. Decision Intelligence hilft auf unterschiedlichsten Leveln, den Geschäftserfolg zu beflügeln.

Im heiß umkämpften Online-Geschäft, wo der Preiskampf über die Margen ausgetragen wird, ist der Erhalt oder sogar die Erhöhung der Gewinnspanne das Segment mit dem stärksten Bedarf an Unterstützung durch DI. Mit Decision-Intelligence-Tools erhalten Online-Retailer wervolle Insights um sich auf der Grundlage ihrer Verkaufs- und Kundendaten einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen:

  • Die wertvollsten Kunden erkennen
  • Mit dynamischer Preisgestaltung schnell auf Trends und Anomalien reagieren
  • Den Marketing-Mix besser planen und ROAS optimieren
  • Bessere Verkaufs- und Absatzprognosen erstellen
  • Eine effizientere Warenbeschaffung realisieren und gebundenes Kapital vermeiden
  • Out-of-Stock-Situationen verhindern 
  • Up-selling optimieren
Wertvollste Kunden erkennen  

Wenn Kund:innen nicht nur auf Schnäppchen aus sind, sondern tatsächlich Geld in die Hand nehmen, um qualitativ hochwertige und teure Produkte in den Warenkorb zu legen, dann sind sie für ein E-Commerce-Unternehmen besonders wertvoll. Man geht davon aus, dass 20 Prozent der Kund:innen etwa 80 Prozent des Umsatzes generieren.

Mit einer eindimensionalen Kundensegmentierung (z.B. ABC-Analyse) lässt sich anhand von Nutzungshäufigkeit und Kaufvolumen relativ unkompliziert eine Einteilung der Customer vornehmen. Der Einsatz von Decision Intelligence ermöglicht jedoch eine feinmaschige, multivariate Kundensegmentierung anhand vieler Variablen, so dass sich die Gruppen noch genauer analysieren und entsprechend wirkungsvoller ansprechen und bedienen lassen.  

Dabei werden Customers entsprechend der Kundendaten nach demografischen, geografischen, psychografischen Aspekten, Kaufmotiven sowie nach der Art und Weise der Interaktion mit der Marke unterteilt. Im Ergebnis entsteht eine genaue Übersicht über die Customer-Segmente. Gutes Potenzial ergibt sich durch Kund:innen, die mit wenigen Bestellungen hohen Umsatz generieren und durch solche, die mit kleinen Warenkörben aber hoher Bestellfrequenz auffallen. Auf der Grundlage der Analyse lassen sich maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen abstimmen. Das Angebot margenstarker Produkte erreicht damit zielgerichtet potenzielle Käufer. 

Dynamische Preisgestaltung 

Bei Online-Käufen können Kunden mit wenigen Klicks vergleichen, welcher Shop die günstigsten Preise anbietet. Damit wird die Preisgestaltung zu einem der wichtigsten Wettbewerbsinstrumente für jeden Online-Händler. Allerdings können sie mit manuellen Preisanpassungen weder schnell noch effizient genug auf Schwankungen reagieren. Hier kommt Decision Intelligence zum Einsatz, denn eine der Kernkompetenzen von DI liegt in der dynamischen Preisgestaltung.  

Wer seine Preise auf Autopilot setzt, steigert sein Kundenwachstum und maximiert gleichzeitig seine Gewinnmargen. Preise lassen sich automatisch an veränderte Umstände und Bedingungen anpassen – und zwar innerhalb von Minuten. Auf der Basis von Marktveränderungen, Jahreszeiten und sogar Uhrzeiten können Online-Retailer ihren Kund:innen die richtigen Produkte zur richtigen Zeit anbieten.  

Unschlagbarer Vorteil der dynamischen Preisgestaltung ist es, dass sich dank der DI-Tools sowohl Umsatz als auch Verkaufsvolumen steigern lassen, indem den Kunden wettbewerbsfähige Preise angeboten werden, ohne die eigene Gewinnmarge zu verkleinern. Ein intelligentes Preismanagement erlaubt es sogar beim Einsatz von Rabattpreisen die Marge zu erhöhen.

Planen von Verkaufsevents & Rabattaktionen 

Der Rat lautet eigentlich, Preisabschläge zu vermeiden, da unter normalen Umständen die Gewinnspanne dadurch gesenkt wird. Allerdings gibt es vielfältige Situationen, die den Einsatz von Rabatten im E-Commerce rechtfertigen oder sogar erfordern: 

  • Neukunden gewinnen
  • Umsatz steigern
  • Stammkunden mit einem Treueprogramm belohnen 
  • Altes Inventar abverkaufen

Wichtig ist es, die geplanten Rabattaktionen zum erhofften Erfolg ins Verhältnis zu setzen. Soll ein schwer verkäuflicher Artikel Platz machen im Sortiment und mit hohen Nachlässen angeboten werden? Welcher Bestseller braucht nur einen geringen Rabatt, um kurzfristig gepusht zu werden? Und wie lassen sich eventuell beide profitabel bündeln? Mit datenbasierten Lösungsansätzen hilft Decision Intelligence, für Entscheidungen über Rabatthöhe und Produktkonstellation effiziente Kompromisse aufzeigen. Bei dem Tech-Start-up paretos ist das KI-basierte selbstlernende Set von Algorithmen so konzipiert, dass es die Trade-offs sich beeinflussender Faktoren nicht nur viel schneller findet als andere Systeme, sondern es generiert auch weitaus mehr optimale Lösungen. Damit setzt die paretos-KI neue Maßstäbe für die Datenanalyse.

Die sogenannten Event- oder Saisonrabatte sind an bestimmte Daten (Valentinstag, Black Friday) oder Jahreszeiten (Sommerschlussverkauf) geknüpft. Die meisten Menschen neigen dazu, an speziellen Rabatttagen „zuzuschlagen“ und Online-Retailer können durch das Angebot von Preisabschlägen Kunden anlocken, die gezielt nach Sonderangeboten suchen. Saisonale Rabatte helfen auch dabei, Lagerbestände abzubauen. Allerdings ziehen solche gehypten Rabattaktionen eher Schnäppchenjäger als treue Käufer an und die Margen könnten darunter leiden.  

Warenbeschaffung planen und Prognosen erstellen 

Der effektivste Weg zur Vermeidung von Preisabschlägen und der damit verbundenen Senkung der Gewinnspanne ist die Verbesserung der Bestandsführung. Die Planung der Warenbeschaffung ist ein wichtiges Instrument zur Verbesserung der Marge. Verkaufs- und Bestandsdaten helfen bei der Entscheidung, welche Produkte auf Lager sind und wie hoch der Bestand sein muss, um die Kundennachfrage zu befriedigen und Überbevorratung zu verhindern. Außerdem lassen sich durch den Vorabkauf von saisonalem Inventar dessen Umsatzkosten senken und die Gewinnspanne erhöhen.

Um Muster zu erkennen, die für eine vorausschauende Warenbeschaffung notwendig sind, erweist sich der Einsatz von Decision Intelligence als besonders wirkungsvoll. Bestands- und Lieferkettendaten werden genutzt, um Lagerentscheidungen zu optimieren und gebundenes Kapital zu reduzieren. Mit datenbasierten Analysen lassen sich dank der KI-Technologie ausgereifte Prognosen über die optimale Warenbeschaffung erstellen. 

Out-of-Stock verhindern 

Die Warenbeschaffung ist eine der größten Herausforderungen von schnell wachsenden E-Commerce-Unternehmen, die Wachstum generieren wollen. Hohe Lagerbestände erfordern einen massiven Investitionseinsatz, zu geringer Lagerbestand führt hingegen zu einer der für die Kundenbindung „gefährlichsten“ Situationen: Stock-out. Sind Produkte nicht vorrätig, müssen Online-Händler ihren Bestand im Shop auf „0“ oder „Verfügbarkeit bei Nachbestellung“ setzen, was zu Kundenabwanderung und Umsatzeinbrüchen führen kann.  

Um diese Situation unbedingt zu vermeiden, können Online-Retailer Decision-Intelligence-Tools nutzen, um mit Bedarfsprognosemodellen die Lagerbestände zu optimieren. Auf diese Weise wird datenbasiert vorhergesagt, wann für welches Produkt eine erhöhte oder verringerte Nachfrage besteht. Damit wird eine fundierte Entscheidung über das Bestandsvolumen ermöglicht und die Bestandskosten können optimiert werden. Die Bestände lassen sich durch Bestandsoptimierung sogar nach Marge, Umsatz und Produktumschlag kategorisieren. In ähnlicher Weise kann Decision Intelligence eingesetzt werden, um die Auswirkungen eines Bestandsverwaltungssystems auf die Gewinnspannen zu überwachen.

Upselling und Cross-Selling 

Die Zusammenhänge von Produkten im Online-Shop gehören heutzutage zum digitalen Kauferlebnis dazu. „Kunden, die diesen Artikel kauften, haben sich auch für jenen interessiert“ – und schon wird der Customer zum Kauf weiterer Produkte angeregt. Das Gleiche gilt für die Empfehlung verwandter oder im logischen Zusammenhang stehender Produkte beim Check-out. Upselling (Anzeige einer höherwertigen Produktversion) und Cross-Selling (Anzeige ergänzender Produkte) sind zwei der bewährtesten Taktiken zur Umsatzsteigerung. Allerdings mit einem Unterschied: Upselling bringt Kunden in der Regel dazu, sich für ein margenstärkeres Produkt zu entscheiden, während Cross-Selling nicht immer für höhere Margen sorgt, sondern durch Hinzufügen weiterer Produkte den durchschnittlichen Bestellwert steigert.

Anhand von Kaufmustern kann Decision Intelligence Online-Händlern dabei helfen, die besten Gelegenheiten für Upselling und Cross-Selling zu identifizieren. Damit lässt sich vorhersagen, wann Kunden bestimmte Angebote kaufen werden, und es können Upgrades für Produkte oder Dienstleistungen empfohlen werden. 

Marketing-Mix optimieren 

Jedes Angebot ist nur so gut wie seine Vermarktung. Auch E-Commerce-Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihr Marketing-Budget effizient einzusetzen, um ihre Umsatz- und Profitziele zu erreichen. Die Möglichkeiten sind so weitreichend wie die Kanäle. Paid Social Marketing, Facebook oder Instagram, TikTok oder Influencer.  

Entscheidend hierfür sind nicht nur die zur Verfügung stehenden finanziellen Mittel, sondern vor allem die Ziele, die Sie erreichen wollen. Handelt es sich im eine Image-Kampagne, um die Brand bekannt zu machen? Sollen mehr Kunden erreicht werden, wollen Sie eine neue Produktlinie vorstellen oder den Umsatz steigern?  

Bei der Entscheidung, wo für welches Ziel mit welchem Budget angesetzt wird, ist Decision Intelligence das beste Instrument. DI kann helfen, die für die meisten Online-Marketer wichtigste Kennzahl ROAS zu optimieren, in dem es Empfehlungen für den Marketing Mix gibt. 

Den LTV des Kunden erhöhen  

Lifetime-Value oder LTV ist das Gesamteinkommen, das ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen generiert. Je länger eine Kundin oder ein Kunde dem Unternehmen treu bleibt und weiter kauft, desto höher ist der Lifetime Value. Denn einen Neukunden zu akquirieren ist fünfmal so teuer wie einen Bestandskunden zu halten. Decision Intelligence kann dazu beitragen, den LTV zu erhöhen. Dazu identifizieren DI-Tools anhand der Datenhistorie leistungsstarke Kundensegmente, schlagen maßgeschneiderte Marketingkampagnen und personalisierte Angebote vor, die Kund:innen zum Kauf von margenstarken Produkten anregen. Kundenbindung funktioniert am besten über persönliche Ansprache. Die eigentliche Herausforderung besteht jedoch darin, die Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Angeboten zu kontaktieren. Mit Decision Intelligence werden alle Kundendaten aus verschiedenen Quellen schneller analysiert, um ein komplexes Bild zu erhalten und die auf die jeweilige Kundschaft exakt zugeschnittene Angebotsstrategie zu finden. 

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